Come fare new business nel mobile advertising: le soft skills

Quando mi chiedono: “che lavoro fai?“
Me la svigno rispondendo “lavoro nel mondo della pubblicità” invece di dire: “sono un sales in una mobile data company”.

Pensandoci bene, la terminologia utilizzata nel mondo dell’ Adv non è spesso di facile comprensione a chi non è pratico del settore.
Lo sa bene mia nonna, un giorno infatti quando le dissi “ lavoro nel mondo della comunicazione digitale” chiamò subito tutte le sue sorelle  dicendo loro che potevano contattarmi per risolvere i problemi di linea telefonica oppure per ricevere qualche scontistica sulle bollette troppo care!

Scherzi a parte, che lavoro faccio? Sono un Sales o commerciale (per usare un termine anni ’80) nel mondo del digital advertising e ho il compito di vendere la tecnologia, la filosofia e i prodotti di Beintoo ai clienti.

Ma parlare di Sales nel mondo digital e soprattutto quando si parla di dati, a mio parere, non è proprio corretto. Il mio ruolo oggi ha un approccio molto più consulenziale ed è necessario concentrarsi su alcune caratteristiche specifiche e avere una spiccata attitudine verso questo mondo.

Nel 2018, infatti, ho seguito per Beintoo il New Business, focalizzandomi su brand, agenzie e centri media indipendenti con i quali non avevamo mai avuto l’opportunità di collaborare. Svolgendo questa attività, ho capito come sia fondamentale avere, o in ogni caso rafforzare, queste caratteristiche meglio conosciute come soft skills.

Ho pensato quindi di scrivere qui una sorta di vademecum, based on a true story, pensando possa essere utile per chi legge.

  1. Pazienza. Il New Business richiede per sua natura molta pazienza e ho imparato che bisogna essere molto organizzati. L’universo digital è ingarbugliato: centri media, aziende e concessionarie usano un linguaggio unico, fatto di pmp, click command, ctr, sov e reach…non bisogna mai perdere la bussola!
  2. Studio. Bisogna essere disposti a imparare, studiare, studiare e ancora studiare qualsiasi novità del mercato. Ogni giorno qualcuno inventa qualcosa, la tecnologia cambia e bisogna cercare di saperne sempre una in più rispetto al potenziale competitor, pensate ad esempio agli sms nati nel 2001 ma che 19 anni dopo quasi nessuno usa.
  3. Essere esperti. Conoscere le tematiche di cui si parla, in quanto, ci si trova spesso di fronte a clienti che non hanno mai approcciato questo mondo e per i quali (a volte) fare digital significa solo pubblicare post sui social. La chiarezza dei contenuti, la conoscenza perfetta della materia e la semplicità nel raccontare la propria tecnologia sono sempre un asso nella manica.
  4. Trasmettere i valori. Essere bravi a trasmettere il vero valore dell’offerta perché è semplice parlare delle caratteristiche di un prodotto, di una tecnologia (ormai tutti parliamo di geo-behaviour, footfall, device ID…), ma è più complesso far capire al cliente il vero valore di un prodotto, ciò che ci differenzia dagli altri e quali bisogni soddisfa la nostra proposta.
  5. Ascoltare. Essere disposti ad ascoltare perché, anche se nessuno vuole ascoltare monologhi, è importante comprendere subito i bisogni dei clienti. In un meeting il cliente racconta le sue necessità ed è proprio intorno a queste che si costruisce la nostra proposta.

Le soft skills, in breve, giocano un ruolo centrale e fondamentale nell’attività sales ma è fondamentale dare anche il giusto peso alla tecnologia in quanto ci permette di adattare e personalizzare  i prodotti in base alle necessità di qualsiasi cliente.

Ah quasi dimenticavo… Last but not least: essere abili a dimenticare i “No”.
La tua proposta non può essere interessante per tutti. Bisogna imparare a gestire i successi e gli insuccessi.

Un buon Sales deve avere la memoria corta quando serve.

Luca Marmo

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